L’effet Barnum : quel impact dans notre quotidien ?

L’effet Barnum est un biais cognitif et désigne un processus selon lequel un individu se reconnait spontanément dans une description tellement vague et ambiguë, qu’elle pourrait correspondre à tout le monde. Technique de manipulation par excellence, elle explose sur les réseaux sociaux par le jeu d’influenceurs sans scrupule. Ces pratiques, sur de personnes fragiles peuvent causer de graves dégâts. Qu’est-ce que l’effet Barnum ? Quelles sont ses conséquences ? Est-on plus vulnérable  face à l’effet Barnum lorsqu’on est surdoué ? Comment l’éviter et comment sortir de l’effet Barnum ? Ce sont les points que je vous propose d’aborder ici.

Table des matières

En bref

• L’effet Barnum est largement utilisé dans les pseudosciences, le marketing et certains tests en ligne : vrai. Pourquoi ? Parce que ça fonctionne très bien pour capter l’attention et créer un sentiment de connexion personnelle. Que ce soit dans un horoscope, une publicité ou un test de personnalité sur Internet, les messages sont souvent formulés de façon à parler à tout le monde ; tout en donnant l’impression qu’ils parlent de vous et ne s’adressent qu’à vous.
• L’effet Barnum est une méthode fiable pour mieux se connaître : faux. Non, justement ! Puisqu’il repose sur des descriptions vagues et générales, il ne permet pas une réelle introspection. Il donne l’illusion qu’on apprend quelque chose sur soi, alors qu’il s’agit souvent de formules passe-partout qui pourraient convenir à n’importe qui.
• L’effet Barnum explique pourquoi certaines personnes trouvent les horoscopes ou les tests de personnalité très justes : vrai. Parce que ces contenus utilisent souvent des formules générales, flatteuses ou rassurantes, on a tendance à s’y reconnaître facilement, même s’ils pourraient s’appliquer à n’importe qui. C’est une illusion de personnalisation.

Définition de l’effet Barnum

L’effet Barnum est un biais cognitif, et plus précisément un biais de confirmation, également appelé « effet Forer », « effet de validation subjective », « effet de validation personnelle », ou encore « effet puits », qui consiste à se reconnaître dans des descriptions générales floues et vagues, surtout si ces caractéristiques sont positives et flatteuses.

En psychologie, l’effet Barnum est une expression attribuée au psychologue Paul Meehl (1920-2003) et trouve son origine dans le numéro de « lecture à froid », mis au point par l’homme de cirque Phineas Taylor Barnum (1810-1891), où des généralités sur des individus ne semblaient s’appliquer qu’à un seul individu. 

On retrouve fréquemment l’effet Barnum en astrologie, en voyance, dans les horoscopes et les tests de personnalité.

Exemples d’effet Barnum

L’exemple du Professeur Forer

L’exemple d’effet Barnum qui est le plus connu, est celui réalisé par le Professeur Bertram Forer (1914 – 2000) auprès de ses étudiants, à qui il a fait passer un test de personnalité, dont il jette les résultats et remet à chacun la même description construite à partir d’un recueil d’horoscopes. Les étudiants ignorent qu’ils ont tous le même texte énoncé ci-dessous :

« Vous avez besoin d’être aimé et admiré, et pourtant vous êtes critique avec vous-même. Vous avez certes des points faibles dans votre personnalité, mais vous savez généralement les compenser. Vous avez un potentiel considérable que vous n’avez pas encore utilisé à votre avantage. 

À l’extérieur vous êtes discipliné et vous savez vous contrôler, mais à l’intérieur vous tendez à être préoccupé et pas très sûr de vous-même. Parfois vous vous demandez sérieusement si vous avez pris la bonne décision ou fait ce qu’il fallait. Vous préférez une certaine dose de changement et de variété, et devenez insatisfait si on vous entoure de restrictions et de limitations. 

Vous vous flattez d’être un esprit indépendant ; et vous n’acceptez l’opinion d’autrui que dûment démontrée. Vous avez trouvé qu’il était maladroit de se révéler trop facilement aux autres. 

Par moments vous êtes très extraverti, bavard et sociable, tandis qu’à d’autres moments vous êtes introverti, circonspect et réservé. Certaines de vos aspirations tendent à être assez irréalistes ».

Vous vous êtes reconnu dans ces affirmations ? Moi aussi !

Il demande ensuite à chaque étudiant de noter la pertinence de l’évaluation de sa personnalité sur une échelle de 0 (médiocre) à 5 (excellent). La moyenne a été de 4,26. L’expérience a été reconduite et a donné des résultats identiques. De quoi faire réfléchir tout de même !

Les exemples d’horoscopes

« Ce mardi, notre ami Gémeaux renoue avec sa curiosité et son envie d’aller vers les autres. Le Taureau pourrait sortir de sa torpeur et faire preuve d’audace. Serait-il prêt à changer de vie ? Question vitalité, il est au top et devrait songer à s’inscrire dans une salle de sports« . 

« Quant au Bélier, il pourrait obtenir ce qu’il désire, grâce à des négociations fructueuses et quelques coups de chance. Les signes célibataires traversent une période de doute et se questionnent sur leurs capacités à séduire, ceux en couple auront à cœur de privilégier leur jardin secret« . 

C’est quand même un beau tissu d’âneries, non ? Autant les séances de voyance précises et les lectures du tarot faîtes par des professionnels reconnus, peuvent m’interpeler et me bluffer, autant je suis dubitative devant des horoscopes, probablement rédigés par l’intelligence artificielle. Je les ai d’ailleurs volontairement mélangés et on remarque à quel point ces propos sont interchangeables et peuvent convenir à tous.

Je vous passe les analyses vibratoires qui nous annoncent des déblocages, des ralentissements, et qui nous encouragent à faire d’avantage confiance à notre intuition en cette période charnière, indispensable à notre transformation.

Toutes ces imprécisions rentrent en résonance avec l’image que les individus ont d’eux-mêmes. 

Alors qu’en France l’effet Barnum est clairement reconnu comme de la manipulation, notamment dans l’astrologie, j’ai appris, lors d’un voyage en Inde, que l’astrologie bénéficie d’une reconnaissance officielle. Quel que soit son milieu, chaque individu (ou presque) demande à l’astrologie védique de l’aider à trouver la route à suivre : mariage, naissance, affaires, récoltes, …

L’astrologie, issue de la religion hindoue est considérée comme une science et elle oscille entre croyance en un ordre cosmique et analyse basée sur des lois astronomiques. Les astrologues sont considérés comme des sages et des chercheurs. On est bien loin de la culture occidentale.

J’ai eu la chance de visiter le Jantar Mantar, l’observatoire astronomique de Jaipur au Rajasthan, dont les instruments sont inscrits au patrimoine mondial de l’UNESCO depuis 2010, et dont les 12 « cuves » du Rasivalaya Yantra, associées chacune à un signe du zodiaque, sont utilisées pour construire les horoscopes. Impressionnant de précision ! Comme quoi…

L’effet Barnum dans les entreprises

L’effet Barnum exprime des généralités mais donne l’illusion de ne s’adresser qu’à un unique individu. 

Les stimuli positifs induits par l’effet Barnum laissent à l’individu suffisamment d’espace pour projeter ses envies, ses rêves et ses désirs. On sait que le cerveau n’en fait qu’à sa tête et qu’il va prendre uniquement ce qui l’arrange. C’est ainsi qu’il va créer le discours qu’il veut entendre.

Cette technique fonctionne à merveille dans les entreprises ! Prenons l’exemple :

• D’un discours d’un chef d’entreprise qui veut mobiliser ses collaborateurs et qui dresse un portrait flatteur et valorisant de leur engagement et de leurs réalisations,
• D’un entretien de recrutement au cours duquel le candidat va se présenter sous son meilleur jour et énoncer des qualités que le recruteur a envie d’entendre (attention aux biais de recrutement !), 
• D’une démarche commerciale qui va vanter un bien ou un service, avec comme le proposent Spotify et Amazon, une recommandation de play-lists ou une check-list de suggestion d’achats ou de lectures… La fidélisation du client est en route ! C’est le début d’une grande histoire d’amour… 

Il n’y aucun danger à être séduit et galvanisé par un discours, au contraire, cela peut être très mobilisateur. 

Il n’y a pas de danger non plus à lire son horoscope dans un magazine. Cela peut avoir un effet divertissant et amusant, ne serait-ce que pour le plaisir d’en mesurer la véracité après coup… 

Il n’y a aucun danger non plus à consulter les propositions d’Amazon. Elles peuvent donner des idées. Encore faut-il être conscient que cela nous enferme et ne sert pas nos intérêts. 

En revanche, la prudence est de mise dans des articles de fond trop généralistes brandis par des pseudos experts et qui font des ravages sur les réseaux sociaux. Soyez vigilant, questionnez et surtout pratiquez l’art du doute, appelé par le physicien français Henri Broch, la zététique, qui combat les pseudo-sciences. 

Effet Barnum et HPI

On ne compte plus les publications approximatives, vagues, floues, « fourre-tout » sur les Hauts Potentiels Intellectuels : si vous êtes sensible, empathique, que votre cerveau est en ébullition permanente, que vous ne supportez pas l’injustice et que vous vous sentez souvent en décalage, il est fort probable que vous soyez HPI. Le diagnostic qui ne repose sur rien tombe, et le verdict est clair, net et sans appel. Mais on peut très bien être sensible et en décalage sans pour autant être HPI. 

Le lien entre effet Barnum et surdoué est alors tout trouvé ! L’effet Barnum, en mettant dans des cases (fausses le plus souvent car trop généralistes), peut provoquer des moments de doute, surtout quand on est dans une phase de manque de confiance ne soi, de besoin d’appartenance et qu’on cherche des réponses. 

Adulte zèbre ou pas ? Vous êtes peut-être sous l’influence de l’effet Barnum. Ou pas. N’hésitez pas à creuser le sujet si vous en ressentez le besoin et renseignez-vous. Suivez votre intuition, faîtes le test WAIS-IV (Wechsler Adult Intelligence Scale). Ce n’est qu’ainsi que vous saurez ! 

Si vous n’êtes pas HPI et que vous avez été aveuglé par l’effet Barnum, il n’y a pas de honte. En revanche, si vous êtes diagnostiqué HPI, vous êtes probablement sur le point de lever de nombreux questionnements et commencer un nouveau chapitre de votre vie…

Les conséquences de l’effet Barnum

Les effets de l’effet Barnum… L’effet Barnum s’apparente à de la manipulation et ses conséquences peuvent être graves, notamment chez des individus fragiles et vulnérables. 

L’effet Barnum conduit à :

• Une situation de dépendance vis à vis de personnes identifiées comme experts et qui ne le sont pas,
• Des dépenses financières importantes pour aller chercher des réponses, 
• Un jugement faussé par le biais de confirmation, autrement dit l’interprétation d’informations qui confirme une croyance,
• Un manque d’objectivité dans les prises de décision : l’effet Barnum fausse le jugement de l’individu et l’amène à des choix irraisonnés (biais de décision),
• Un effet de validation subjective : Ces déclarations vagues qui conviennent à tous et à personne, créent un sentiment d’appartenance à un groupe, désiré par un individu en quête de repères. Les influenceurs et les algorithmes des réseaux sociaux, à travers les likes et les partages, adorent l’effet Barnum et l’amplifient.

Comment sortir de l’effet Barnum ?

Sans se rendre compte de la supercherie, car le cerveau est redoutable, on subit tous l’effet Barnum, dont les propos nous flattent et nous rassurent. Ce manque d’objectivité rend la manipulation encore plus facile. Quelles sont les solutions pour sortir de l’effet Barnum ?

Savoir reconnaître le biais cognitif

Cela signifie être sceptique et en alerte face à des propos trop généraux et hyper subjectifs. Sans se référer en permanence à la science et douter de tout, tout le temps, il faut être conscient de ces raccourcis du système de pensée. 

Reconnaître les biais de jugement, les biais de mémoire ou encore les biais de comportement demande du travail, de la présence et de la concentration, mais reste faisable.

Exercer son esprit critique

Cela passe nécessairement par la vérification de l’information. Les algorithmes (encore eux !), en fonction de nos recherches et de nos centres d’intérêt, nous proposent des sources identiques que nous consultons et qui nous confortent dans notre vision du monde et nos croyances. Pensons aux fonctionnalités « Recommandé pour vous » sur Facebook, Instagram, Amazon et les plateformes de TV. Ce sur-mesure n’est qu’illusion. 

Elargissons nos sources pour entrevoir une nouvelle façon de penser, se confronter à des contradictions et développer ainsi notre sens critique. 

Prendre du recul

Bien souvent, l’individu n’a pas conscience de la manipulation dont il est victime. Les plateformes regorgent d’auto-diagnostics qui s’adressent à tout le monde. Prendre du recul permet d’être moins influencé par ces généralités et ces interprétations. 

Développer la confiance en soi

Les manipulateurs jouent sur le terrain du manque de confiance et de la baisse de l’estime de soi. Renforcer sa confiance en soi permet d’affiner et d’affirmer son jugement. Focalisez-vous sur vos capacités, vos réussites, vos valeurs, et vous vous apercevrez que vous serez moins influencé et que vous rechercherez moins ces approbations.

L’effet Barnum est redoutable ! Il joue sur la crédulité et le manque d’information. En le contournant, en vérifiant vos sources, en vous ouvrant à d’autres médias, vous pouvez reprendre la main sur votre vie et vos choix de consommation. Cette conscience, non seulement développe l’estime de soi (« je me suis encore fait avoir ! ») et vous rend moins vulnérable et moins manipulable. 

Les réponses à vos questions sur l’effet Barnum